Vous voulez écrire des emails de prospection qui soient lus ? Voici quelques-unes des stratégies les plus connues pour rédiger un e-mail de prospection parfait qui sera toujours lu.

Assurez-vous que le titre soit au moins neutre.

Considérez les e-mails non sollicités du point de vue de leur destinataire. Nous en avons tous déjà reçu, et il est assez facile de reconnaître un mauvais e-mail non sollicité.

Pourquoi est-ce mauvais ?

Deux choses sautent aux yeux dès qu'on consulte sa boîte de réception Gmail : l'objet et un extrait de la première ligne du message. Ces deux éléments déterminent si l'on va le supprimer ou l'ouvrir. Il est donc primordial de s'assurer que l'objet soit au moins neutre. C'est pourquoi les objets génériques sont une bonne option.

Si les objets génériques fonctionnent, c'est parce qu'ils ne rebutent pas. En revanche, si vous y présentez votre produit, votre e-mail risque fort d'être supprimé, et le destinataire ne lira même pas son contenu.

La première ligne doit être très précise.

La première phrase de l'e-mail doit être très spécifique à l'activité du prospect. Vous pouvez utiliser un compliment. Voici un exemple d'objet d'e-mail :

« Salut Mark, je suis tombé sur [nom de l'agence]. Félicitations pour ta collaboration avec les Power Rangers ! »

Ou si vous ciblez les restaurants locaux

«Salut, je viens de visiter votre site web et j'adore vos photos culinaires.»

Cela les incitera à ouvrir l'e-mail, ce qui signifie que vous avez déjà devancé la plupart des mauvais e-mails de prospection, car vous n'êtes pas dans les spams et vous obtenez réellement des ouvertures.

Le meilleur moyen d'obtenir une réponse à un courriel est de confirmer une hypothèse et d'en parler avec l'assurance d'un expert. Donnez-lui la solution.

, par exemple en : « Salut, tu sais [faites le compliment habituel], j'ai trouvé ton site web et j'aime beaucoup ton travail sur les Power Rangers. Je m'appelle Alex et je travaille dans le marketing pour des agences numériques… »

Ou si vous parlez à une agence numérique et que vous dites que vous faites du marketing pour une agence numérique, cela va instantanément les faire réagir.

Si vous ciblez les entreprises SaaS, vous pourriez dire :

«Salut, je fais du marketing pour des entreprises SaaS…»

ou vous pourriez dire quelque chose comme

« Salut, je viens de raccrocher avec le directeur marketing d'une grande entreprise de télécommunications, et ils avaient ces… » Deux problèmes principaux. Voici les solutions. Je me demande si vous rencontrez des difficultés similaires, [et voici deux idées précises].

Utilisez les mêmes idées pour chaque secteur d'activité. Par exemple, si vous contactez les PDG d'une agence réalisant un chiffre d'affaires entre 1 et 20 millions d'euros, ils seront probablement confrontés aux mêmes problématiques. En revanche, si vous contactiez le directeur marketing d'une entreprise similaire, ses problématiques pourraient être différentes. Ces deux types de problématiques ne peuvent être identifiés qu'en échangeant avec vos clients.

Par exemple, vous avez une séance de coaching avec quelqu'un qui vend des publicités Facebook dans le secteur du commerce électronique, et dans son e-mail de présentation, le point principal qu'il doit souligner est :

Les publicités Facebook avec vidéos fonctionnent parfois moins bien que celles avec images fixes ; il a donc recommandé de tester les deux. C'est une idée très pointue, très spécifique. C'est en trouvant ce genre de contenu qu'on obtient des résultats.

Terminez chaque e-mail par un appel à l'action

« Dites-moi si cela vous intéresse. Nous serions ravis de discuter plus en détail avec vous par téléphone. Pourriez-vous me contacter à plusieurs reprises ? »

L'appel à l'action importe peu, pourvu qu'il s'agisse d'une question compréhensible se terminant par un point d'interrogation. Vous seriez surpris du nombre d'e-mails envoyés qui se terminent par un point.

Quel est le processus pour trouver les bonnes personnes à contacter ?

Il s'agit de se mettre à la place du client et de se demander auprès de qui on préférerait acheter. Par exemple, si vous êtes PDG d'une grande entreprise, disons T-Mobile, une multinationale, achèteriez-vous des publicités Facebook à un prestataire externe ou délégueriez-vous cette décision à un directeur marketing ?

Le directeur marketing déléguerait-il cette décision à un autre directeur marketing, par exemple le directeur marketing – acquisition payante ? Comprendre l’organigramme décisionnel de l’entreprise cible est essentiel pour identifier les postes à pourvoir, puis utiliser LinkedIn pour cibler le client idéal.

Par exemple, en tapant « Directeur marketing, T-Mobile », vous obtiendrez une liste de profils LinkedIn. Le système se base ensuite sur ces hypothèses pour déterminer lequel de ces profils est susceptible d'acheter vos produits ou services. Ainsi, par exemple, un directeur des médias et du marketing chez T-Mobile sera probablement plus pertinent qu'un directeur des ventes terrain chez T-Mobile, sauf si vous vendez un produit qui profite à l'équipe de vente terrain.

Pour chaque entreprise en particulier, surtout si vous visez une entreprise du Fortune 500, il est judicieux de procéder à une analyse approfondie.

Autre méthode

Si vous ne souhaitez pas effectuer toutes ces recherches, le plus simple est de commencer par contacter le PDG. Envoyez-lui un courriel. S'il ne vous répond pas sous deux semaines, contactez le niveau hiérarchique inférieur. Envoyez un courriel au directeur marketing. S'il ne vous répond toujours pas sous deux semaines, contactez le niveau suivant.

Il n'est pas recommandé d'envoyer plusieurs courriels à la même entreprise en même temps, car c'est un moyen rapide de se faire rayer de la liste des contacts par cette entreprise.

Conseil de vente du jour

 Abordez chaque appel client non pas comme si vous étiez un vendeur essayant de vendre un produit, mais plutôt comme si vous étiez un médecin essayant de diagnostiquer une maladie.

Qu'est-ce que ça veut dire?

Vous êtes : lors d'un appel de vente Vous proposez des services marketing aux agences et vous vous adressez au dirigeant d'une agence. Grâce à vos recherches et à votre prospection par e-mail, vous savez que son chiffre d'affaires se situe entre un et vingt millions de dollars. De plus, vos échanges précédents avec d'autres dirigeants d'agences similaires vous ont permis de bien cerner leur mode de fonctionnement et les problématiques auxquelles ils sont susceptibles d'être confrontés.

N'abordez pas la question de front. Décrivez plutôt brièvement (en deux phrases) les activités de votre agence, puis interrogez-les sur leur stratégie marketing. Avez-vous déjà fait appel à un prestataire marketing qui gère actuellement votre marketing ? Disposez-vous d'indicateurs clés de performance (KPI) ?

Posez des questions qui ne les orientent pas vers une réponse précise, mais qui vous permettent de mieux comprendre leurs besoins. Vos responsables commerciaux vous ont peut-être fourni des argumentaires ou des points clés à aborder, mais la méthode la plus simple pour vendre quoi que ce soit est de :

  • Écoutez une question
  • Reliez-le à une étude de cas
  • Réponse basée sur l'expérience passée

Donc s'ils disent par exemple, « Oh, nous avons géré tout notre marketing en interne depuis tout ce temps, et c'est moi seule qui m'en occupe. »

On pourrait dire quelque chose comme « Cela arrive dans beaucoup d'agences. Le fondateur essaie de… »

S'occuper du marketing, des ventes et de la production en même temps, ça ralentit tout. Je connais un tas d'agences marketing et, à en juger par les résultats de leurs clients, on pourrait croire qu'elles cartonnent, mais quand on regarde leur site web, leurs leads entrants sont bien en deçà de ce qu'ils devraient être. Et c'est précisément pour ce genre de problème que nous intervenons.

Ce que vous avez fait, c'est que vous avez entendu sa réponse, vous avez intériorisé ce qu'il a dit, vous l'avez écouté, puis vous avez réutilisé cet élément dans votre présentation et évoqué l'une de vos études de cas.

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